Scopri come usare la psicologia dei prezzi per ottimizzare l’Impatto degli sconti e aumentare il valore percepito dai clienti nella giornata mondiale dedicata alle offerte speciali.
Il Black Friday rappresenta una delle migliori occasioni per spingere le vendite, ma per ottenere risultati concreti non basta semplicemente proporre sconti. Comprendere la psicologia dietro la percezione dei prezzi e sfruttare le tecniche di pricing psicologico può aiutare le aziende a massimizzare il valore percepito dagli utenti, incentivando l’acquisto.
Vediamo insieme come applicare al meglio le percentuali di sconto e altre leve psicologiche per ottenere il massimo impatto sui consumatori.
Come scegliere la formula vincente per lo sconto
La soglia psicologica dei prezzi: l’importanza dei decimali
L’effetto di ancoraggio: creare un confronto di valore
L’effetto framing: come presentare l’offerta per massimizzare l’impatto
L’urgenza e la scarsità: come creare un senso di pressione temporale
La reazione dei consumatori agli sconti: emozioni e decisioni di acquisto
Strategie per promuovere gli sconti durante il Black Friday
Psicologia dei prezzi per migliorare le vendite durante il Black Friday
Infografica riepilogativa
Come scegliere la formula vincente per lo sconto
La forma dello sconto può influenzare profondamente la percezione dei consumatori. Ad esempio, un 20% di sconto può sembrare più vantaggioso di uno sconto fisso di 20 euro, anche quando il valore reale è lo stesso.
Questo è dovuto al fatto che i consumatori tendono a percepire le percentuali come risparmi più rilevanti nei prodotti a basso prezzo, mentre per gli articoli di valore più elevato rispondono meglio agli sconti assoluti.
Proporre il formato giusto, dunque, non solo valorizza la percezione dell’offerta ma può persino rafforzare il valore percepito del marchio, poiché l’azienda appare attenta alle necessità e alle abitudini dei propri clienti.
La soglia psicologica dei prezzi: l’importanza dei decimali
L’uso delle soglie psicologiche è uno dei trucchi più comuni, ma anche più efficaci, nel pricing.
Molti consumatori sono sensibili alle cifre che vedono per prime, è un fenomeno noto come left-digit effect. Ad esempio, ridurre il prezzo di un prodotto da 100€ a 99,90€ può sembrare un cambiamento minimo, ma risulta in un impatto psicologico maggiore.
Tale riduzione, che porta il prezzo sotto una soglia chiave, crea una percezione di risparmio maggiore, facendo apparire il prodotto come significativamente più accessibile.
Durante il Black Friday, giocare su queste piccole differenze può rivelarsi una strategia vincente per incentivare acquisti impulsivi, dato che la soglia abbassata risulta istintivamente più attraente.
Leggi anche “Black Friday. Tre tecniche per un e-commerce di successo“
L’effetto di ancoraggio: creare un confronto di valore
L’effetto di ancoraggio è una tecnica che gioca sul confronto di valore, inducendo il cliente a confrontare mentalmente il prezzo pieno con quello scontato.
Quando si presenta un prezzo originale elevato accanto a un prezzo ridotto, l’utente è portato a considerare lo sconto come un affare imperdibile. L’ancoraggio funziona facendo sì che il consumatore consideri il prezzo iniziale come riferimento e percepisca il valore dell’offerta in base a tale parametro.
Durante il Black Friday, mostrare il prezzo originale accanto a quello scontato diventa particolarmente efficace: il cliente percepisce il risparmio non come una semplice riduzione, ma come una vera opportunità.
Inoltre, le aziende possono ancorare il prezzo confrontando diversi prodotti, ad esempio mettendo un prodotto premium accanto a uno con uno sconto interessante, facendo apparire quest’ultimo come una scelta più conveniente e intelligente.
Leggi anche “Come preparare una buona strategia SEO per il Black Friday“
L’effetto framing: come presentare l’offerta per massimizzare l’impatto
Il framing, o effetto di incorniciatura, consiste nel presentare l’offerta in modo da enfatizzare la convenienza e il valore aggiunto. Questa tecnica è spesso usata in combinazione con l’ancoraggio per aumentare l’attrattiva di un prodotto.
Ad esempio, proporre uno sconto come “Risparmia 50€ sul prezzo originale!” anziché semplicemente mostrare il prezzo scontato fa apparire l’offerta come un’opportunità unica. Il framing può anche essere usato per presentare il risparmio sotto diverse forme, come “acquisto senza spese di spedizione” o “offerta limitata”. Le parole scelte e il contesto in cui viene presentato lo sconto possono cambiare radicalmente la percezione dell’offerta.
Nel periodo del Black Friday, dove le opzioni di acquisto sono innumerevoli, inquadrare correttamente il risparmio diventa cruciale per differenziare l’offerta e attirare l’attenzione.
Leggi anche “Protezione del Brand per il Black Friday: la checklist da seguire“
L’urgenza e la scarsità: come creare un senso di pressione temporale
L’urgenza è un potente motore psicologico, specialmente nel periodo del Black Friday, dove il consumatore è in cerca di sconti imperdibili e di occasioni che potrebbero svanire in fretta. Presentare un’offerta come valida solo per un breve periodo, magari attraverso un conto alla rovescia visibile, aumenta l’impulso all’acquisto.
Parallelamente, la scarsità, ovvero la percezione che le scorte siano limitate, stimola un senso di pressione per non perdere l’occasione. Durante il Black Friday, messaggi come “solo pochi pezzi rimasti” o “offerta valida fino a esaurimento scorte” rafforzano il bisogno immediato di completare l’acquisto. Questo tipo di pressione psicologica aiuta i clienti a superare le loro esitazioni, portandoli a una decisione d’acquisto rapida.
La reazione dei consumatori agli sconti: emozioni e decisioni di acquisto
Gli sconti suscitano una risposta emotiva immediata nei consumatori, spesso portandoli a prendere decisioni di acquisto rapide. Ma in che modo i consumatori reagiscono agli sconti?
Diversi studi di marketing e psicologia comportamentale hanno cercato di dare una risposta a questa domanda. Uno studio Nielsen, ad esempio, ha evidenziato che i consumatori tendono a notare e a rispondere positivamente agli sconti solo quando questi raggiungono almeno il 20%, mentre riduzioni inferiori al 10% vengono spesso trascurate.
D’altra parte, se le riduzioni di prezzo superano il 50%, molti clienti iniziano a dubitare della qualità del prodotto o della credibilità dell’offerta stessa.
Interessante è anche il sondaggio realizzato da Hawk Incentives, che mette in luce le differenze comportamentali tra le generazioni: è emerso che il 93% dei Millennials è particolarmente sensibile agli sconti durante gli acquisti online, rispetto all’80% dei Baby Boomers.
Strategie per promuovere gli sconti durante il Black Friday
Per massimizzare l’efficacia degli sconti, le aziende devono scegliere i canali di comunicazione più adatti a catturare l’attenzione del cliente.
Tra le strategie più adottate durante il Black Friday, l’email marketing è uno degli strumenti più potenti: una campagna email mirata e ben segmentata permette di raggiungere un pubblico già interessato, incrementando la probabilità di conversione. Le email possono includere dettagli esclusivi sugli sconti, conti alla rovescia per creare urgenza, e promozioni personalizzate che rispondono alle preferenze del cliente.
SaleCycle ha riportato che nel 2021 il 25% delle vendite del Black Friday è stato attribuito all’email marketing, con un tasso di apertura delle email promozionali del Black Friday superiore del 30% rispetto alla media delle email inviate durante l’anno.
Un’altra tattica su cui puntano spesso i grandi brand è il recupero dei carrelli abbandonati.
Questa tattica va ad incentivare il completamento dell’acquisto ed è una strategia molto efficace da usare in periodi come il Black Friday, quando molti consumatori esplorano varie opzioni senza concludere l’acquisto.
Secondo Barilliance, i messaggi inviati per ricordare ai clienti dei carrelli non completati generano un tasso di conversione del 18,64% durante il Black Friday, un dato nettamente superiore al 10,7% registrato in altri periodi.
Inviare un’email di promemoria con un’offerta speciale o un piccolo incentivo extra (come uno sconto aggiuntivo o la spedizione gratuita) può spingere il cliente a tornare sul sito e a concludere l’ordine, riducendo significativamente il tasso di abbandono del carrello.
Integrando queste strategie di marketing, le aziende possono aumentare la visibilità dei propri sconti e trasformare le opportunità di vendita in risultati concreti.
Psicologia dei prezzi per migliorare le vendite durante il Black Friday
La psicologia dei prezzi è un’arma potente per migliorare le performance di vendita e massimizzare i risultati delle campagne promozionali. Usare strategie mirate, come l’ancoraggio, il framing e l’urgenza, consente di creare offerte più efficaci e di aumentare il valore percepito.
Con una comprensione approfondita delle dinamiche psicologiche del cliente, le aziende possono trasformare il Black Friday in una vera e propria occasione di successo, stimolando acquisti e fidelizzando la clientela.
Infografica riepilogativa
Copywriter, Marketing Specialist e Communication lover. Da sempre appassionata ai libri e alla scrittura, mi occupo di creare contenuti per il web ma non posso rinunciare al mio primo amore: la carta e la penna! Fuori dal web viaggio, cerco di tenermi in forma e soprattutto faccio la mamma.
