Qual è la psicologia del consumatore online? Cosa guida gli acquisti durante il Black Friday? Ecco 3 tecniche da usare sul proprio e-commerce nel periodo del Black Friday.
Il Black Friday del 2023 è sempre più vicino, sarà venerdì 24 novembre con la possibilità di estendere le offerte fino al Cyber Monday, lunedì 27, la giornata di sconti dedicata allo shopping online.
Questi due appuntamenti commerciali sono molto importanti non solo per gli amanti dello shopping, ma anche e soprattutto per chi vende online. Infatti, il fenomeno del Black Friday sta crescendo esponenzialmente anche in Italia con una tendenza a spostare le vendite dai negozi fisici ai siti di e-commerce.
Nel 2022 gli italiani hanno speso online circa 2 miliardi di euro per il Black Friday, generando in una sola settimana circa il 4% della spesa per gli acquisti online di tutto il 2022 (fonte: Osservatorio eCommerce B2c 2022, Netcomm – Politecnico di Milano).
Cos’è che rende il Black Friday così avvincente per i clienti?
Gli esperti di marketing e gli esperti di psicologia dei consumi, identificano tre tecniche che stimolano gli acquisti durante questo tipo di eventi. Scopriamo insieme quali sono per ottimizzare al meglio il proprio e-commerce in vista del “giorno nero” delle vendite.
1. Campagne di teaser per “preparare il terreno”
In marketing il teaser (dall’inglese to tease, stuzzicare) è una campagna pubblicitaria preliminare, di forte impatto, che cerca di suscitare la maggior curiosità possibile.
Quale migliore occasione del Black Friday per sfruttare il potere della curiosità? A livello comunicativo occorre agire prima del tanto atteso “venerdì nero” cercando di catturare l’attenzione dei clienti con un forte senso di senso di attesa.
Come fare? Si possono organizzare campagne di email marketing, con cui si annunciano gli sconti imminenti, magari un countdown all’arrivo dell’offerta.
Anche i social network sono fondamentale per creare attesa: si possono creare delle anteprime per mostrare ai follower quali saranno i prodotti interessati dalle offerte e, per dare maggiore visibilità ai post, utilizzare hashtag come #blackfriday, #cybermonday, #offerta, #offertablackfriday e #sconti.
Inoltre, è importante mantenere attivo l’interesse del pubblico per tutta la durata del periodo promozionale con vari reminder delle principali offerte.
2. Promozioni su “prodotti civetta“. Super saldi solo su alcuni prodotti
In marketing i “prodotti civetta” sono articoli venduti a prezzi straordinariamente ridotti che vengono usati come “esca” per attirare clienti.
La tecnica promozionale dei “prodotti civetta” viene solitamente usata dalle catene della grande distribuzione e prevede super sconti su prodotti particolarmente famosi o richiesti. Lo scopo è quello di attirare più consumatori nel negozio per spingerli ad acquistare anche altri prodotti.
I “prodotti civetta”, oltre a fare entrare più potenziali clienti nello store stimolano gli acquisti d’impulso: i consumatori che “hanno fatto un affare” sono propensi ad acquistare ancora. Anche dopo un “tutto esaurito”, tendenze comportamentali come la propensione all’offerta e l’avversione alla perdita incoraggiano i consumatori ad acquistare altri articoli come una sorta di premio di consolazione.
Come sfruttare i “prodotti civetta” in un negozio online?
In un e-commerce i “prodotti civetta” dovrebbero essere ben visibili sul sito web durante il periodo del black Friday e dovrebbero essere circondati da prodotti di “corredo” in cui si ha un margine di vendita più alto. Questi prodotti a maggior margine dovrebbero accompagnare l’esperienza di acquisto comparendo anche durante il carello e nelle email di conferma dell’ordine.
Un’altra tecnica per sfruttare la potenza psicologica dei “prodotti civetta” è quella di limitarli ad un numero di pezzi. Se il prodotto civetta è esaurito al momento dell’accesso del cliente, invece di limitarsi a segnalare “tutto esaurito” sul sito, sarebbe utile compensare i consumatori dando ad esempio un codice sconto valido solo per poche ore su qualsiasi altro prodotto in vendita sullo store. Sicuramente questo sarà un forte incentivo per fare altri acquisti sul sito.
3. Uso del “principio della scarsità”
Nel libro “Le armi della persuasione” Robert B. Cialdini definisce il principio di scarsità in questo modo: “Le opportunità ci sembrano più preziose quando la loro disponibilità è limitata”.
Un evento “eccezionale” sembra più prezioso di un evento che accade ogni settimana. Un prodotto in “edizione limitata” è più desiderabile dell’edizione dell’anno scorso… tutto a causa del principio di scarsità.
Come abbiamo già detto, limitare ad un numero di pezzi ben definito le offerte sui “prodotti civetta” è una tecnica molto vantaggiosa, proprio per il principio di scarsità.
Il principio di scarsità però, per essere funzionale ad un negozio online, deve essere ben gestito. Occorre prima di tutto segnalare bene sul sito che la promozione è valida solo per un numero di pezzi e converrebbe anche visualizzare chiaramente il numero di persone che hanno già visitato la pagina o il numero di pezzi rimanenti (in particolare quando lo stock sta per esaurirsi) per aiutare gli utenti a valutare la probabilità di ottenere l’articolo e spingerli all’acquisto.
Sfrutta queste tecniche con l’e-commerce di Register.it
Ognuna di queste tre tecniche è efficace in sé e per sé ma può essere usata anche in combinazione con le altre. Ad esempio, è possibile creare delle campagne teaser che comunicano in anticipo ai clienti delle offerte limitate particolarmente vantaggiose su prodotti civetta, in modo da catturare l’attenzione degli utenti con prodotti particolarmente convenienti ma disponibili in quantità limitata.
Ovvio è che per fare tutto questo c’è bisogno degli strumenti giusti…
I piani e-commerce di Register.it includono tutto quello che serve per creare un negozio online senza avere competenze tecniche con tanti strumenti di marketing integrati per creare promozioni speciali e coinvolgere gli utenti.
È possibile, ad esempio, gestire sconti e promozioni creando dei coupon e mostrando chiaramente i prezzi scontati insieme a prezzi di listino regolari.
Il sistema consente inoltre di inviare email automatiche i propri clienti quando si conclude un acquisto oppure quando un utente abbandona il carrello senza completare il processo.
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Copywriter, Marketing Specialist e Communication lover. Da sempre appassionata ai libri e alla scrittura, mi occupo di creare contenuti per il web ma non posso rinunciare al mio primo amore: la carta e la penna! Fuori dal web viaggio, cerco di tenermi in forma e soprattutto faccio la mamma.
La tecnica dei prodotti civetta è molto potente, se si sa usarla (ad esempio, la tecnica usata dai grandi retail di elettronica, si basa su questa tecnica).